Чтение онлайн

пляжа, который находился на расстоянии в четверть мили. Но большинство предполагаемых покупателей не доходили до пляжа. Никто не покупал участки. Поэтому продавец изменил свой метод.

Агент привез одного клиента в машине прямо на пляж, дал ему возможность понаслаждаться открывшимся видом, потом доставил его прямо

на машине к участку, а уже оттуда прошел с покупателем небольшое

расстояние пешком до вокзала. Таким образом он продал за короткое

время все сорок восемь участков. Эти сорок восемь сделок были тщательно подготовлены,

Я стараюсь объяснить следующее: агент должен быть активным, сообразительным и целеустремленным. Он не должен спокойно стоять,

лениво глядя по сторонам, и стараться отвечать на вопросы вкратце.

Таким не должен быть специалист по торговле. Не должен он быть и запрограммированным автоматом.

130

Не является специалистом в этой области и продавец, стоящий за

прилавком и не желающий, чтобы кто-нибудь к нему подходил. Не может служить примером и коммерческий агент, таскающийся от двери к

двери с мешком, полным образцов товаров, от которых людей тошнит,

и мгновенно исчезающий, как только клиент скажет: «Нет».

И все же многие коммерческие агенты считают, что именно в этом и

заключается искусство торговли, и думают, что за нечто такое им и будут платить. Они были бы страшно возмущены, если б в конце недели

им заплатили бы за такую работу фальшивыми деньгами. А ведь они не

стесняются предлагать своей фирме за настоящие деньги фальшивое

искусство торговли.

Они могут лишь зарегистрировать заказ, получить его они не умеют.

Такие агенты, как правило, пассивны, бывают не в лучшем расположении духа, действуют механически и равнодушно. А в результате вся торговля страны отстает и становится вялой.

Дайте нам коммерческих агентов, которые смогут не регистрировать,

а получать заказы, и половина всех наших хозяйственных трудностей

исчезнет.

Тысячи клиентов привычно говорят «нет». Это знает каждый опытный

коммерческий агент. Это просто привычка к самозащите или, точнее, к защите своего кармана. Они говорят «нет», чтобы дать себе время подумать.

Поэтому, если кто-то говорит «нет», то не следует принимать этот

отказ как окончательный и бесповоротный. Разговор в таком случае переводят на другую тему, не оставляя попыток что-нибудь продать. Продавец должен уметь выжидать и стараться быть глухим к якобы обескураживающему слову «нет».

Он должен чувствовать себя боксером на ринге, который поднимается снова и снова, когда его сбивают на пол. Агент не должен забывать, что сильный человек делает из своих неудач лестницу, а не стену.

Он карабкается через препятствия наверх, а не оглядывается. Он держится стойко, пока сопротивление не будет сломлено или пока он не

убедится в том, что сопротивление имеет веские основания.

Совет 6. БЫСТРЕЕ ЗАКЛЮЧАЙТЕ ДОГОВОР.

ОГОВОРИТЬ ДЕТАЛИ МОЖНО ПОТОМ

• Многие коммерческие

много говорят». Они продолжают говорить даже тогда, когда подходит

время оформлять заказ.

131

Есть коммерческие агенты, которые долго уговаривают клиента дать

им заказ. А после того, как клиент соглашается, продолжают говорить.

За это время клиент иногда успевает передумать и отказывается.

Правильная тактика заключения сделки — это вначале выслушать клиента, затем высказать ему свою точку зрения, поговорить о его торговых делах и заинтересовать клиента товаром, который можно ему предложить. Как только клиент проявит интерес к вашему товару, самое умное — это предположить, что клиент решился на покупку.

С этого момента следует прекратить разговор о достоинствах товара и быстро перейти к обсуждению деталей поставки. Начните тотчас

же говорить о количестве и ассортименте заказанного товара, о транспорте и других деталях. Обычно после этого решение клиента становится окончательным.

Постарайтесь не пропустить этот момент. Можете сразу же предложить поставку партии товара. Но ни в коем случае не следует спрашивать у клиента, какое количество товара ему необходимо. У клиента не

должно быть времени одуматься.

Бывает и так, что коммерческий агент загоняет клиента в угол и старается вырвать у него «да» или «нет». Ничего хорошего в таком случае

ожидать не приходится. Чаще всего клиент говорит «нет».

Как только у агента появляются хоть минимальные подозрения, что

клиент хочет купить товар, агент должен считать, что это и на самом деле

так. Следует сразу же предложить клиенту прислать товар на машине или

железной дорогой, предложить товар для специальной распродажи к

ближайшему понедельнику, предложить новейшую рекламу для витрины. Именно таким образом должен действовать коммерческий агент. Он

должен сделать все, что в его силах, чтобы клиент не понял, что потерпел поражение. Агент должен держаться так, будто это очень удачная

сделка для обеих сторон. Ведь это и на самом деле так!

Агенту ни в коем случае нельзя вызвать у клиента подозрения, будто его

заставляют что-то покупать. Например, один коммерческий агент, который пришел в мою контору, предлагая купить пишущую машинку новой

системы, вначале вызвал у меня интерес. Но тут же все испортил, пообещав прислать машинку потом. Если бы он оставил эту машинку здесь, сразу, так как она была нужна мне немедленно, то я и в самом деле купил бы ее.

Дело в том, что в начале беседы с покупателем большинство коммерческих агентов очень стараются, но к концу их рвение ослабевает.

Некоторые агенты могут добиться приема у самого недоступного бизнесмена, но когда они уже стоят перед человеком, к которому так стремились попасть на прием, то не могут получить никакого заказа. Каждая