Чтение онлайн

1. Скорость реакции на обращение в компанию. Как быстро берут телефон, отвечают на заявку с сайта, на заказ обратного звонка, отправленный email. Частенько оказывается так, что часть заявок ваши коллеги отрабатывают не совсем быстро, и тогда можно продумать, как быстрее брать клиента в оборот и не дожидаться, пока конкуренты проснуться. Например, сделать для менеджеров по продажам правило отправки коммерческого предложения максимум на следующий день, а время отработки заявки не дольше 1 часа и встроить это в KPI сотрудников.

2. Соответствуют ли указанные на сайте условия реальным. Есть ли

товар в наличии, какова стоимость, соответствуют ли действительности заявляемые во время рекламной кампании акции и скидки. Бывает так, что товар уже давно не производится, но конкуренты по нему продвигаются, привлекают клиентов и пытаются продать им товары-аналоги. Или же банально обманывают с ценой и показывают её не в полном объёме. В таком случае, вы можете указывать в рекламных кампания и на сайте информацию о том, что цена приведена без скрытых платежей или что такого товара давно не производят и вы готовы проконсультировать клиента, чтобы помочь ему подобрать товар-аналог.

3. Манера общения менеджеров. Вежливы ли, пытаются решить проблему клиента или продать что угодно любой ценой, соблюдают ли данные обещания. Попробуйте позвонить в разное время и попытайтесь пообщаться с разными специалистами. Задайте прямо в лоб вопрос: «Чем вы лучше компании АБВ (ваша компания)? Сейчас выбираю между вами и ими». Попробуйте пообщаться по разным сценариям исходя из того, какие у вас есть сегменты целевой аудитории. Если надо, привлекайте своих коллег.

4. Клиентский портфель. А что если на сайте непонятен список клиентов? В суровом B2B часто бывает так, что коллеги прекрасно существуют, привлекают интересных клиентов, но что это за клиенты с рынком не делятся – вот не повезло им с маркетологом, и они не могут рассказать рынку о своих крутых клиентах на сайте или в буклетах. Есть способ это узнать.

Звоните коллегам, представляетесь «ассистентом Иван Иваныча с завода СуперТяжМашНоНеВаш» и говорите, что сейчас проводите тендер на поставку оборудования на примерную сумму в 40 млн рублей и подбираете участников тендера. После того, как у специалиста по продажам конкурентов в глазах появились знаки долларов, предлагаете ему прямо сейчас ответить на вопросы: год основания компании, количество сотрудников, наличие филиалов… и клиенты за последние два года. Как вариант, можно предложить ему самому заполнить анкету и выслать вам на почту, но эффект будет лучше, если вы предложите сразу во время звонка получить эти данные и пообещаете копию анкеты сбросить на почту.

5. Оформление коммерческих материалов. Презентаций, коммерческих предложений, прайс-листов, буклетов. Изучив эти документы, можно узнать дополнительную информацию, которую не всегда можно узнать на сайте или при общении с менеджером.

Случай из практики

Во время исследования наших коллег, которое мы проводили 5 лет назад по рынку интернет-маркетинга, мы собрали большую коллекцию коммерческих предложений и презентационных материалов.

Как оказалось, одна из компаний использовала достаточно грязный приём. Они сделали отдельную презентацию по своим конкурентам и подробно рассказывали о том, почему с ними работать не стоит: показывали отрицательные отзывы, спорные места в договорах и всячески пытались показать их непрофессионализм, хотя у самих тоже было «рыльце в пушку».

Такая работа с конкурентами совсем не вызывает уважения и позитивного отклика у клиентов. Лучше вкладывать ресурсы на улучшение своего продукта, нежели пытаться облить грязью чужой. При повторном анализе через год такие презентации они больше не высылали.

Популярность бренда в интернете

Косвенно об этом можно судить, учитывая историю запросов в поисковых системах. Для получения этой информации

можно воспользоваться историей запросов Яндекса, для этого надо перейти по этой ссылке: wordstat.yandex.ru/#!/history и ввести название бренда компании.

Как мы видим на примере, популярность бренда «Комус» в поисковых системах стабильно растёт. По таким графикам можно выявлять время, когда ваши коллеги проводят рекламные кампании по телевизору и другим каналам с большим охватом. Во время рекламных кампаний на графике будут наблюдаться резкие всплески трафика с упоминанием названия бренда.

Офлайн-реклама

Если необходимо получить реальные цифры по оффлайн-активностям коллег, то можно воспользоваться услугами Mediascope – mediascope.net.

Участие в тендерах

Не забывайте про тендеры. Можно проверить контр-агентов на таких сайтах как:

• client.findtenders.ru

market.zakupki.mos.ru

Иногда коллеги выбирают стратегию работы по тендерам, и сколько бы вы не искали зачатков интернет-маркетинга, вы их не найдете.

Анализ: упоминания в информационном поле

Для того, чтобы найти информацию о конкурентах, необходимо составить список поисковых фраз. Обычно это:

• Название компании, торговых марок, бренда, товаров, услуг (на всех языках, с опечатками, аббревиатурами)

• Адрес сайта

• Телефоны и email компании

• ФИО ключевых сотрудников компании

• Отзывы о компании

Где искать информацию по списку этих запросов?

• Поисковые системы

• Сайты с обзорами и отзывами

• Блоги, форумы, социальные сети

• Вакансии и отзывы о работодателях

• Статьи и новости на тематических порталах

• Видео- и фотосервисы

Давайте подробно рассмотрим каждый источник.

Для поиска данных в поисковых системах можно использовать любую из популярных в России систем – Яндекс или Google.

Для того чтобы не проводить таких доскональных проверок в будущем, поможет другой бесплатный сервис Google Alerts – google.ru/alerts. Вы вносите в него список собранных запросов, и, в случае появления в поисковой системе Google страницы с этими данными, вам на почту придёт уведомление.

Для мониторинга блогов, форумов и социальных сетей необходимо использовать специализированные сервисы:

iqbuzz.ru

youscan.ru

babkee.ru

Последний сервис позволяет бесплатно вести два проекта.

Если вы хотите самостоятельно искать упоминания о ваших коллегах на новостных сайтах, то рекомендуем воспользоваться агрегаторами новостей от поисковых систем: news.yandex.ru и news.google.com.

Поищите также информацию о компаниях на сайтах-каталогах организаций, типа yell.ru. Ещё полезно посмотреть, что пишут о компании сотрудники. Иногда удаётся найти поистине полезную информацию. Для этого изучайте сайты с отзывами о работодателях.

Как изменялся сайт конкурентов

Есть замечательный ресурс – archive.org.

Этот сайт позволяет посмотреть, как раньше выглядел сайт конкурентов. Например, вы сможете узнать, какое позиционирование у них было раньше, какие продукты они начали продавать раньше, а что появилось в последнее время.

Пример того, как выглядел Яндекс в 1998 году.

<